Marketing automation : comment l’utiliser pour booster votre e-commerce ?

L’automatisation du marketing, ou marketing automation en anglais, est un ensemble de techniques dont l’objectif est de gérer automatiquement, sans intervention humaine, des actions marketing. Appliqué au e-commerce, le marketing automation est utilisé pour l’envoi de messages personnalisés en fonction du comportement des visiteurs et des clients.

Concrètement, dans quels cas l’utiliser pour votre activité e-commerce ? pour quels bénéfices ? Réponses dans cet article.



Pourquoi opter pour le marketing automation en e-commerce ?


La mise en œuvre d’une stratégie de marketing automation sur votre site e-commerce vous permet d’automatiser certaines de vos actions marketing récurrentes et/ou fastidieuses mais essentielles au développement de votre activité (on citera par exemple les campagnes d’onboarding clients, relance de prospects, récolte d’avis clients, etc.).

L’automatisation prend forme à travers différents scénarios qui sont définis en fonction de vos objectifs : convertir vos visiteurs en acheteurs, ou fidéliser vos clients en compte.

Un scénario se compose d’un déclencheur et de séquences d’e-mails automatiques.

Par exemple, imaginons un workflow de relance des paniers abandonnés.

Le déclencheur sera : un visiteur remplit un panier, progresse dans le tunnel d’achat mais quitte le site sans finaliser sa commande.

À partir de ce moment-là, les éléments définis dans votre scénario se déclenchent automatiquement, sans aucune intervention de votre part. Ainsi, un e-mail incitant le visiteur à finaliser sa commande est envoyé 24 heures après l’abandon de panier. Si le visiteur termine son achat, la séquence est terminée. En revanche, si le visiteur ne fait rien, un second e-mail incitatif (incluant par exemple une offre promotionnelle) est envoyé 5 jours après l’abandon. Et ainsi de suite.


Parmi les principaux bénéfices du marketing automation appliqué à la vente en ligne :

réduction des risques d’erreurs liés au traitement manuel : les actions sont automatisées en fonction de vos critères ;

gain de temps et diminution des coûts opérationnels : aucune intervention humaine n’est nécessaire une fois les scénarios mis en place ;

✔ optimisation du travail : vos équipes se concentrent sur les actions à forte valeur ajoutée et leur cœur de métier ;

amélioration de la communication prospects et clients : vous envoyez des messages ciblés et personnalisés, au bon moment et à la bonne personne ;

✔ hausse du chiffre d’affaires : vous attirez davantage de clients potentiels et augmentez vos ventes ;

✔ meilleure rentabilité : en analysant les statistiques de vos campagnes de marketing automation, vous pouvez régulièrement tester de nouvelles combinaisons et optimiser les performances en continu.



Quels types de scénarios mettre en place en fonction de vos objectifs ?


Objectif n°1 : convertir vos visiteurs en clients

L’automatisation de vos actions marketing vous aide à personnaliser et enrichir efficacement le parcours de vos visiteurs en démarche d’achat. L’objectif sera d’intéresser vos cibles jusqu’à la finalisation de leur commande. Vous pouvez activer pour cela différentes campagnes ciblées.

Voici 4 exemples concrets :

1. Proposez régulièrement des contenus à forte valeur ajoutée tels que des livres blancs à télécharger, des fiches conseils pertinentes ou encore des recommandations produits pour mesurer l’intérêt et préciser l’intention de vos visiteurs.

2. Relancez les paniers abandonnés.

3. Informez les consommateurs intéressés par un produit temporairement indisponible de son retour en stock pour les inciter à passer commande.

4. Remerciez les nouveaux inscrits à votre newsletter avec une offre promotionnelle valable pour leur première commande.


Zoom sur la relance de paniers abandonnés

Près des trois quarts des internautes abandonneraient un site e-commerce sans finaliser leur commande. Mais avec une stratégie de relance efficace de ces abandons de panier, il est possible d’en convertir entre 15 et 35 % (selon le secteur d’activité) en ventes réelles.

En automatisant l’envoi de vos relances, vous évitez les éventuels oublis et risques d’erreur liés au traitement manuel, gagnez un temps précieux (l’automatisation fonctionne en permanence, même le week-end et pendant vos vacances) tout en augmentant vos ventes.

La clé sera de définir précisément vos critères de relance en fonction de votre activité et de vos objectifs :
• relancez-vous tous les paniers abandonnés, ou seulement ceux à partir d’un montant minimum ?
• ciblez-vous l’intégralité des abandonnistes ou seulement ceux qui n’ont pas commandé sur votre site depuis un certain temps ?
• sous quel délai envoyez-vous la relance après l’abandon ?
• combien de relances différentes souhaitez-vous envoyer ?
• etc.

Vous pourrez ensuite faire évoluer vos critères et scénarios, en fonction des performances enregistrées.


Objectif n°2 : réengager et fidéliser vos clients

Le marketing automation vous permet aussi de mettre en place des actions ciblées de réengagement et de fidélisation clients. L’enjeu sera d’entretenir le lien avec vos acheteurs et idéalement, déclencher de nouveaux achats. Vous pouvez ainsi imaginer différents workflows.

En voici 6 exemples :

1. Souhaitez la bienvenue à vos nouveaux clients quelques jours après la réception de leur commande, en leur proposant des conseils d’utilisation sur les produits achetés.

2. Célébrez l’anniversaire de vos clients en leur offrant un cadeau ou un code promo valable le mois de leur anniversaire.

3. Remerciez-les de leur confiance chaque année après leur premier achat sur votre boutique, en leur faisant bénéficier d’une offre exclusive.

4. Recommandez aux consommateurs ayant acheté une certaine catégorie de produits des articles et accessoires complémentaires.

5. Incitez au réachat les clients n’ayant pas commandé sur votre site depuis une période définie, en leur présentant vos dernières nouveautés.

6. Déclenchez le renouvellement régulier de commandes sur vos articles “consommables”, à usage unique ou bien ayant une durée de vie limitée ou planifiée (on pense par exemple aux cartouches d’encre, filtres de piscine, produits d’entretien, articles de papeterie, alimentation pour animaux, etc.).

7. Récoltez l’avis de vos clients suite à leur commande, pour, d’une part, identifier des pistes d’amélioration potentielle – sur votre offre, votre service clients ou encore votre service d’expédition – et, d’autre part, rassurer vos acheteurs potentiels, en affichant les avis récoltés sur votre site et sur Google.


À noter : le prérequis pour réussir de telles campagnes d’automatisation est de pouvoir interconnecter les données clients et commandes issues de votre site e-commerce sur votre outil de marketing automation.


Les applications du marketing automation au e-commerce sont multiples et s’adaptent aux besoins et aux enjeux de chaque e-commerçant. On retiendra que la mise en place d’une stratégie d’automation vous permet de gagner du temps sur les tâches essentielles liées à votre activité et de booster vos ventes.




Vous souhaitez intégrer les campagnes automatisées à votre stratégie marketing ? Confiez leur mise en œuvre à notre équipe : contactez-nous directement par téléphone au 04 67 36 59 82 ou via notre formulaire de contact.

Crédit : EtiAmmos © Adobe Stock

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