Clef n°7 de conversion : La vente au bout du tunnel

Faciliter le parcours d’achat pour favoriser l’acte

Commander en ligneParmi les solutions clés pour optimiser l’efficacité de votre site Web, j’aimerais vous parler d’un élément important souvent laissé de côté : le Tunnel de commande.

Dans la plupart des cas, ce terme laisse perplexe… En réalité, le tunnel de commande se constitue simplement des différentes étapes menant à la finalité d’une commande.

Petit rappel : Une fois que l’internaute a sélectionné ses articles, celui-ci arrive sur la « page Panier » qui récapitule l’ensemble des produits choisis. L’étape suivante consiste pour ce dernier à s’identifier (s’il est déjà inscrit sur votre site) ou à créer un compte afin d’enregistrer ses informations personnelles.

Ensuite, différents modes de livraison lui sont proposés. Puis vient le moment de choisir son mode de paiement et enfin de payer pour conclure sa commande. Pour terminer, une dernière page confirme l’enregistrement de sa commande.

Sur les sites PowerBoutique, le tunnel de commande est déjà construit et fonctionnel. Mais vous pouvez le personnaliser en l’adaptant à votre charte graphique et en y ajoutant vos propres informations importantes.

 

Une voie sans issue ?

Balance +/-Savez-vous que les études démontrent que seulement 20% des personnes qui ont ajouté un article à leur panier finalisent leur achat ?

En effet, dans le tunnel de commande, de nombreux abandons sont constatés. Bien sûr, il y a des raisons à cela.

Les visiteurs aiment faire des tests avant de commander : ils ajoutent donc l’article à leur panier afin de s’assurer des coûts de livraison ou encore des moyens de paiement. Et ils font de même sur plusieurs sites pour comparer (moi le premier, au grand dam de tous les E-marchands).

Il est donc essentiel de présenter à l’internaute le maximum d’avantages qu’il retire à commander chez vous (avec des frais de ports peu élevés, plusieurs choix de paiement, etc.)

 

Rassurer, simplifier, inciter

Je ne vais pas vous donner des conseils mais plutôt des pistes de réflexion pour améliorer votre tunnel de commande. En revanche, il est à noter que les résultats peuvent varier en fonction de plusieurs éléments (le secteur d’activité, le prix, etc.), comme c’est souvent le cas en E-commerce.

  • Rassurez vos clients

Assistante techniquePour cela, proposez plusieurs modes de livraison et de paiement pour convenir à l’ensemble de vos visiteurs (voir la Clef n°5 de conversion).

Comme de nombreux sites, vous pourrez ensuite choisir, sur votre page panier, de mettre en avant vos avantages sous forme de visuels ou de courts textes : « Livraison rapide et soignée », « Plusieurs modes de paiement sécurisés », etc.

Concernant la livraison, il est préférable d’indiquer son coût et le délai estimé dès la première page du tunnel pour ne pas surprendre et faire fuir vos visiteurs juste avant le paiement.

Autre élément important : l’assistance. Le visiteur a besoin de savoir qu’en cas de problème, il peut vous contacter facilement.

Pensez-donc à proposer un numéro de téléphone (où vous indiquerez obligatoirement le coût de la communication), un formulaire de rappel immédiat, ou mieux encore, un chat en direct pour plus de facilité, de rapidité et d’interactivité.

  • Simplifiez votre tunnel

Je vous conseille de limiter les éléments de « distraction » dans votre tunnel de commande afin de ne pas renvoyer vos visiteurs sur une autre page. Même si, bien sûr, ces derniers pourront toujours choisir d’en partir librement.

Il en est de même pour vos liens qui renvoient vers vos pages d’information (livraison, paiement, etc.), préférez-leur une ouverture dans une nouvelle fenêtre, ou mieux encore une fenêtre pop-up.

  • Incitez vos visiteurs par le biais d’offres commerciales

Bonnes affairesVoici les réponses à deux questions fréquemment posées :

« Le code remise est-il un plus ? » Je vous réponds : « Oui, mais surtout pour les paniers inférieurs à 100 €  ». Au-delà, le visiteur est tenté d’aller comparer et chercher une meilleure réduction sur des sites spécialisés et chez vos concurrents !

Autre question : « Les frais de port offerts ont-ils un impact sur les ventes ? » Cette fois sans hésitation c’est un grand « OUI ! ». En effet, les frais de port gratuits sont en partie déclencheurs de la décision d’achat.

  • Personnalisez le tunnel  à votre image

Votre tunnel de commande doit être construit et fonctionnel. Adaptez-le à votre charte graphique et ajoutez-y vos propres informations importantes.

Pour ce faire, changez, par exemple, les boutons d’actions par des images plus visibles, modifiez la couleur des prix en fonction de l’ambiance de votre site…

Dans la même logique, remplacez les titres des différentes étapes (« Sélection », « Identification », « Mode de livraison », « Mode de règlement », « Validation ») par des visuels afin de bien mettre en évidence le nombre d’étapes restantes avant la validation du paiement.

Pour finir, une fois toutes ces opérations effectuées, je vous conseille de scruter Google Analytics afin de surveiller vos résultats, et faire des adaptations si besoin. Car après tout, dans le secteur du E-commerce, il convient de faire preuve de pragmatisme et de s’adapter continuellement à chaque situation.

 

Remi –  Service Qualité – PowerBoutique

 

Crédits : fotomek / auremar / vgstudio / Brad Pict ©Fotolia

2 commentaires

  • Oui effectivement, beaucoup de commandes sans validation du paiement, je pense aussi que cette étape est importante peut être powerboutique peut’il nous proposer une personnalisation de ce couloir de commande ?

    • PowerBoutique

      Bonjour,

      Par le biais de notre Studio Graphique, PowerBoutique propose à ses clients la personnalisation du tunnel de commandes de leur site Internet.
      Pour obtenir un devis personnalisé, n’hésitez pas à nous contacter par téléphone au 04 67 36 59 82 ou par e-mail à contact@powerboutique.com.

      Bonne après-midi et à bientôt sur le Blog !

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